Aditron konsultit kehittivät myyntitaitojaan
Tietotekniikan konsulttiyhtiö Aditro toteutti Fintran kanssa räätälöidyn kehittämisohjelman tiimeilleen Suomessa ja Ruotsissa.
Aditron tietotekniikan konsultit oppivat valmennuksessa ymmärtämään asiakkaiden tarpeita entistä paremmin. He oppivat paljon myös itsestään, toisistaan ja ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta.
Valmennuksen tavoitteina oli parantaa konsulttien myyntitaitoja ja kehittää asiakaslähtöistä ajattelua, tunnistaa asiakkaiden tarpeita, parantaa kommunikaatiota, luoda yhtenäisiä toimintatapoja sekä viime kädessä tietysti parantaa taloudellista tulosta.
- Tavoitteet saavutettiin hienosti, kiittelee ERP-myynnistä vastaava Hannu Salo.
- Yrityksen taloudessa vaikutukset näkyvät toki vasta viiveellä, etenkin kun ajat ovat nyt muuten huonot, mutta merkit ovat varsin lupaavia: asiakastyytyväisyys on parantanut, valmennukseen osallistuneiden asenteet ovat muuttuneet ja yhteishenki parantunut. Tuotekeskeisyydestä on siirrytty iso askel kohti asiakaskeskeisyyttä.
Salon mielestä valmennukseen ja osaamisen kehittämiseen pitäisikin yrityksissä suhtautua investointina, ei kuluna. Palveluyritys ei voi tinkiä laadusta, eikä siten valmennuksesta.
Aditro on pohjoismainen IT-pohjaisten liiketoiminnan kehittämistä tukevien ratkaisujen toimittaja, jolla on noin 1600 työntekijää. Valmennus toteutettiin Aditron silloisen Financials -liiketoiminnan konsulttitiimeissä.
Kohti yhteistä suuntaa
Aditron ERP konsultointi -liiketoiminnan johtaja Mårten Kihlbom sanoo, ettei ole liioittelua sanoa valmennettavien kasvaneen paitsi ammattilaisina, myös ihmisinä.
- Valmennuksessa opimme jakamaan osaamista ja tukemaan toisiamme. Saimme käyttöömme myös Action Learning -työkaluja ja taitoja, joita voimme käyttää omin päin tästä eteenpäin.
- Vaikka olemme IT-talo, työmme on pohjimmiltaan ihmisten kanssa toimimista. Ennen ajateltiin, että tietotekniikan konsultoinnissa 80 prosenttia on teknologiaa ja 20 prosenttia vuorovaikutusta. Tosiasiassa suhde on toisinpäin.
Aditron tiimeillä ja työntekijöillä on hyvin erilaisia taustoja ja erilainen kokemus. Osa konsulteista oli tottunut työskentelemään eristyksissä oman asiakaskuntansa kanssa. Osa vanhemmista työntekijöistä oli omaksunut yrityskulttuurin, joka oli kahden, kolmen vuosikymmenen takaa. Yrityksen liiketoiminnan luonne on muuttunut tuotteiden myynnistä palvelun ja asiantuntemuksen myymiseksi. Tarvittiin myös työkaluja, joiden avulla ihmiset sekä Suomessa että Ruotsissa oppisivat toimimaan samalla tavoin.
- Valmennuksen ansiosta konsulttien asenteet myyntityötä kohtaan ovat muuttuneet olennaisesti. Ennen myyntityötä pidettiin konsulttien parissa vähän toisen luokan hommana. Nyt konsultit hyväksyvät, että myös heillä on myyntitavoitteet, joiden saavuttamisesta heitä palkitaan, Hannu Salo kertoo.
Mårten Kihlbom muistuttaa vielä, että valmennus vaatii myös johdolta sitoutumista ja muutosvalmiutta: osallistujille pitää antaa mahdollisuus keskittyä valmennukseen täysipainoisesti ja johdon tulee tukea muutosta omalla toiminnallaan.
